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Comment obtenir plus de contrats comme entrepreneur

Obtenir plus de contrats comme entrepreneur, canal par canal : références, avis, pages de projets, Google Ads, plateformes de soumissions et appels d'offres.

21 octobre 20268 min de lecture

Un entrepreneur obtient plus de contrats en travaillant d'abord ses canaux les moins chers (anciens clients, références et avis), en faisant de son site la vitrine des travaux qu'il veut faire davantage, puis en ajoutant les canaux payants qui correspondent à la façon dont ses clients achètent : la recherche Google et les annonces Local Services pour les propriétaires qui ont un projet, les plateformes de soumissions pour le volume, et les appels d'offres pour le commercial et l'institutionnel. Peu importe le canal, ce qui fait gagner le contrat, c'est la rapidité et la qualité du suivi des demandes de soumission. Voici chaque canal, avec son modèle de coût, le délai avant les premières demandes et le type d'entrepreneur à qui il convient.

Partir des contrats que vous voulez

Avant de choisir vos canaux, notez les deux ou trois types de travaux que vous voulez faire davantage : cuisines et salles de bain, toitures, agrandissements, aménagements commerciaux, béton, clés en main. Notez ensuite la valeur moyenne d'un contrat et votre taux de signature sur les soumissions. Ces chiffres déterminent combien vous pouvez payer pour une demande. Un couvreur qui signe 30 % de ses soumissions à 15 000 $ peut payer beaucoup plus cher par demande qu'un homme à tout faire à 500 $ le contrat.

Ils déterminent aussi où chercher. Les propriétaires cherchent sur Google et demandent à leurs voisins. Les gestionnaires et les entrepreneurs généraux passent par leurs réseaux, les appels d'offres et les relations établies.

Les canaux, un par un

Les anciens clients et les références

Modèle de coût : votre temps, et un remerciement si vous en offrez un.
Délai : quelques jours.
Pour qui : tous les entrepreneurs, surtout en résidentiel.

La plupart des entrepreneurs l'exploitent mal. Gardez la liste de tous vos anciens clients, avec le type de travaux et la date. Écrivez-leur une ou deux fois par année avec quelque chose de pertinent : une vérification saisonnière, la photo d'un projet semblable, un rappel que vous faites aussi les terrasses ou les sous-sols. Demandez une référence au moment de la remise des travaux, quand la satisfaction est à son plus haut.

Les avis Google et la fiche d'établissement

Modèle de coût : gratuit.
Délai : de quelques semaines à quelques mois.
Pour qui : le résidentiel et le petit commercial dans un territoire défini.

Les propriétaires lisent les avis avant d'appeler. Choisissez la catégorie principale la plus précise, définissez vos zones desservies, ajoutez régulièrement des photos de vrais chantiers et demandez un avis à chaque client satisfait, avec un lien direct. Google interdit de payer ou de récompenser les avis, et de ne solliciter que les clients satisfaits : demandez à tout le monde. Notre guide du référencement local détaille la liste complète.

Les pages de projets sur votre site

Modèle de coût : votre temps ou celui de votre fournisseur web.
Délai : de deux à quatre mois pour le trafic de recherche, mais utiles tout de suite pour la crédibilité.
Pour qui : tout entrepreneur dont le travail se voit.

Une galerie de 80 photos sans texte n'aide ni Google ni le client. Une page par type de travaux fonctionne beaucoup mieux : ce que comprennent les travaux, quelques projets terminés avec la ville, la portée et la durée, des photos avant et après, et un formulaire de soumission qui pose les bonnes questions. Mettez-la à jour vous-même à la fin de chaque chantier. Si votre équipe ne peut pas ajouter un projet sans appeler un développeur, ça ne se fera pas.

N'oubliez pas votre numéro de licence. La Régie du bâtiment du Québec exige qu'il apparaisse sur votre site web et vos réseaux sociaux si vous y annoncez vos services, ainsi que sur vos estimations, soumissions, contrats, factures, véhicules lettrés et panneaux de chantier, sous la forme « Licence RBQ : XXXX-XXXX-XX ». Bien affiché avec vos assurances, il répond aussi à la première question d'un propriétaire : est-ce que cet entrepreneur est en règle?

Google Ads (Réseau de Recherche)

Modèle de coût : paiement par clic.
Délai : quelques jours.
Pour qui : les travaux résidentiels de valeur que les gens cherchent activement.

Les repères 2026 de LocaliQ, fondés sur des annonceurs américains, situent la catégorie maison et rénovation à 8,33 $ US par clic et 90,92 $ US par demande en moyenne. Au Canada, les coûts varient selon la ville et la concurrence. Gardez des campagnes serrées : un groupe d'annonces par type de travaux, votre vrai territoire seulement, et une longue liste de mots clés à exclure (soi-même, emploi, salaire, location, usagé). Notre guide Google Ads pour PME explique la configuration étape par étape.

Les annonces Local Services de Google

Modèle de coût : paiement par demande reçue, pas par clic.
Délai : après la vérification de Google, qui prend un certain temps.
Pour qui : les métiers admissibles, comme électricien, plombier, chauffage et climatisation, couvreur ou paysagiste.

L'entreprise doit passer la vérification de Google pour obtenir le badge « Google Verified », et les annonces affichent un bouton pour appeler ou écrire. Les catégories et la disponibilité varient selon l'endroit : vérifiez si votre métier est admissible dans votre région.

La publicité Meta (Facebook et Instagram)

Modèle de coût : paiement par affichage ou par clic.
Délai : quelques jours.
Pour qui : les travaux résidentiels visuels (cuisines, aménagement paysager, aménagements extérieurs) et le reciblage des visiteurs de votre site.

Sur Facebook, les gens ne cherchent pas d'entrepreneur : les demandes sont plus froides. Selon LocaliQ, les campagnes de génération de prospects en maison et rénovation coûtaient en moyenne 42,95 $ US par demande en 2026. Prévoyez de mieux qualifier.

Les plateformes de soumissions

Modèle de coût : généralement par demande ou par mise en relation, parfois un abonnement.
Délai : quelques jours.
Pour qui : remplir les trous dans l'horaire, ou une jeune entreprise qui n'a pas encore d'avis.

Plusieurs plateformes en ligne transmettent des demandes de propriétaires aux entrepreneurs. Lisez les conditions attentivement. Bark, par exemple, fonctionne avec des crédits pour contacter un client; le coût dépend du service et de la valeur du travail, et il est affiché avant que vous répondiez. Sur beaucoup de plateformes, la même demande est envoyée à plusieurs entrepreneurs : la rapidité et un bon profil font la différence. Mesurez votre taux de signature sur ces demandes à part, puisqu'elles coûtent souvent moins cher par demande, mais plus cher par contrat signé.

Les appels d'offres et les réseaux

Modèle de coût : du temps, des frais d'association et le coût de préparer les soumissions.
Délai : de quelques semaines à quelques mois.
Pour qui : le commercial, l'institutionnel et la sous-traitance.

Au Québec, le SEAO centralise les avis d'appel d'offres des ministères et organismes, de Santé Québec et de ses établissements, du réseau de l'éducation et des municipalités : vous y consultez les avis, obtenez les documents et soumissionnez en ligne. Au fédéral, CanadaBuys regroupe les avis du gouvernement du Canada. Ces contrats se gagnent sur la conformité, le prix et l'expérience. Commencez par des projets à votre taille, et bâtissez des relations avec les entrepreneurs généraux qui gagnent régulièrement dans votre région.

Le suivi décide qui obtient le contrat

Tous ces canaux finissent de la même façon : quelqu'un demande une soumission et vous compare à deux ou trois autres. L'entrepreneur qui répond le premier, se déplace rapidement et fait un suivi clair gagne plus souvent que celui qui a le plus bas prix.

Une norme simple :

Répondre dans l'heure pendant les heures d'ouverture. Le soir, un texto automatique ou un assistant IA qui recueille les détails et fixe une visite.
Qualifier dès le premier appel : type de travaux, budget approximatif, échéancier, adresse. Ne traversez pas la ville pour un contrat que vous ne pouvez pas gagner.
Envoyer la soumission dans les deux ou trois jours suivant la visite, avec une portée claire et ce qui n'est pas inclus.
Relancer deux jours plus tard, une semaine plus tard et deux semaines plus tard, puis ajouter le client potentiel à une liste saisonnière.

Gardez tout ça dans un CRM pour que rien ne dépende de la mémoire de quelqu'un. Un rappel oublié sur une rénovation de 40 000 $ est l'erreur la plus coûteuse de cette page. Pour la séquence de relance en détail, voyez notre article Comment avoir plus de clients en ligne.

Un exemple concret

Kaltico met en relation des entrepreneurs et des corps de métier vérifiés partout au Québec. Ses demandes restaient sans réponse, rien ne les qualifiait, et l'équipe ne pouvait pas modifier une page de service ou une galerie de projets sans un développeur. Nous avons bâti un site et des pages d'atterrissage pour ses services, un système de gestion de contenu sur mesure pour que l'équipe mette elle-même à jour ses galeries et ses pages, des campagnes Google Ads, un assistant IA qui répond aux premières questions et réserve des appels de découverte à toute heure, et des automatisations CRM qui relancent chaque demande en quelques secondes. Le projet a enregistré trois fois plus de demandes qualifiées dès le premier mois en ligne. L'étude de cas Kaltico présente le portrait complet.

Ce que fait PNE

Notre service de génération de prospects pour les entrepreneurs couvre les pages d'atterrissage par type de travaux, les formulaires de soumission qui qualifient et le reciblage, branchés sur les systèmes de suivi qui transforment les demandes en contrats signés. Nous commençons par le canal où vous perdez le plus, pas par le plus coûteux.